株式会社KOIコミュニケーションズ 三浦孝偉さんのBEC Online School にて学んだことのアウトプットです。
今回は【企画の裏側】について
どうしたら言葉が人に刺さるのか？という疑問はビジネスを行う上で最も重要なところ。
成績の悪いセールスマンが売上を上げることができないのはどうやら
その売り方に問題があるようだ。
まず、セールスをする相手には大きく2パターンある。
A：ぼんやり思考で、明快なこうなりたいというイメージを持っていない場合。
B：既にある程度、イメージが付いていて、話を聞きたがっている場合。
基本的にはセールスではAからBに移行する場合が多い様子。
そして、それぞれの場合において、説明の仕方を変える必要がある。
たとえば、全くイメージが出来ていないぼんやり思考の人にいきなり
『今回の企画はこうです！』と言っても、『はぁ・・』という反応になるのは
容易に想像ができる。
興味を持ってくれる人ならば、クエスチョンマークが浮かぶため、その後の『何故そうしたか？』という話の流れになるが、
興味なしの場合だと、否定的考えから入ってしまう場合が多い。
そのため、イメージできていない人に対して何かを仕掛けるには
その考えに至るストーリーから話すべきのようですね。
人に何かを頼むときも『いいからやれ！』と言っても行動に移してくれない場合が多い。
逆に『～だから』という条件を与えてあげることで動きやすいと言える。
セールスも同じ
『～だから』という消費行動に言い訳を持ち込んでいいくことが必要なのだ。
その結末がどんなものでも構わないが、
『～だから』という条件設定をイイ感じで作れるか？ということが最も重要。
そして、Bのある程度イメージできている人にとってはそのストーリーから話してしまうと、
『わかったから！』と言われてしまう。
ある程度イメージが出来ている人は結論がどうなったのか？を知りたくなる。
０から始まった場合に対し、ある程度イメージさせることが重要のようだ。
人はなぜあなたの商品を買うか？
電気屋にフラッと足を運んだ人が
いきなりノートパソコンを出されても買わない。
『新型だから』
『他のノートパソコンより軽いから』
『スペックが高いから』
『安いから』
という理由を考えて購入する。
つまり人はそのノートパソコンを作るに至ったストーリーを考えて購入するのだと言える。
言われてみれば、これまでに衝動買いをしてしまったことは多々あるが、
そういった場合も同じように何かしら言い訳を考えていたように思う。
そのため、人に新しく何かを説明する時は
どういう企画でどういう条件でどういった前提から持ってきたのか？というストーリーを語ることで
始めて納得してもらえるということだろう。